Šią savaitę publikuotas tarptautinis verslo efektyvumo tyrimas sukėlė nemažai diskusijų Lietuvos rinkodaros specialistų bendruomenėje. Tyrimas, kuriame dalyvavo 3000 įmonių iš 12 Europos šalių, atskleidė, kad Lietuvos verslai vidutiniškai investuoja 40% mažiau į skaitmeninę reklamą nei Vakarų Europos kolegos tose pačiose nišose, tačiau tikisi tokių pačių rezultatų.
„Reklamos biudžeto neturėtų nulemti konkurentai”
„Didžiausia klaida, kurią matome Lietuvos rinkoje – įmonės nustato savo reklamos biudžetus stebėdamos konkurentus, o ne remdamosi realiais duomenimis apie savo nišą,” – teigia rinkos tyrėjas, dalyvavęs projekto pristatyme Vilniuje. „Rezultatas – arba per mažos investicijos, kurios nesugeneruoja pakankamo srauto, arba per didelės, kurios neduoda proporcingos grąžos.”
Tyrimas atskleidė, kad Lietuvos įmonių požiūris į reklamos biudžetus yra paremtas daugiau tradicijomis ir „taip pas mus priimta” mentalitetu, nei duomenimis pagrįsta analize.
Biudžetų paradoksas: daugiausiai investuojančios nišos gauna mažiausią grąžą
Vienas netikėčiausių tyrimo atradimų – nišos, kuriose Lietuvos įmonės investuoja daugiausiai į reklamą, dažnai gauna mažiausią santykinę grąžą.
„Pavyzdžiui, finansinių paslaugų sektorius Lietuvoje investuoja vidutiniškai 12-15% apyvartos į reklamą, kas yra vienas didžiausių rodiklių, tačiau gauna vieną mažiausių konversijos rodiklių,” – atskleidžia tyrimas. „Tuo tarpu specializuotų pramoninių paslaugų nišos įmonės investuoja vos 3-5% ir pasiekia iki 5 kartų didesnę investicijų grąžą.”
Nišos, kurių reklamos biudžetai paskirstomi visiškai neteisingai
Tyrimas išskyrė penkias nišas, kuriose Lietuvos įmonės daro didžiausias klaidas planuodamos reklamos biudžetus:
1. Nekilnojamojo turto sektorius
„Nekilnojamojo turto įmonės dažniausiai koncentruoja 70-80% reklamos biudžeto į nekilnojamojo turto portalus, tačiau tyrimai rodo, kad didžiausią konversijų skaičių generuoja tiksliai targetuotos Google Ads reklama kampanijos, kurioms skiriama vos 15-20% biudžeto,” – teigiama tyrimo ataskaitoje.
Optimalus biudžeto paskirstymas nekilnojamojo turto sektoriuje, remiantis konversijų duomenimis, turėtų būti:
- Tikslinė paieškos reklama: 45-50% biudžeto
- NT portalai: 30-35% biudžeto
- Socialiniai tinklai: 15-20% biudžeto
- Kiti kanalai: 5-10% biudžeto
2. Grožio ir SPA paslaugos
Grožio ir SPA paslaugų sektorius tradiciškai investuoja didžiąją dalį biudžeto į socialinių tinklų reklamą, tačiau tyrimas rodo, kad tai nėra efektyviausias kanalas.
„Optimali strategija grožio sektoriuje – investuoti didžiąją dalį biudžeto į vietinę paiešką ir klientų atsiliepimai. Socialiniai tinklai turėtų būti naudojami prekės ženklo žinomumui didinti, ne tiesioginėms konversijoms,” – rekomenduoja tyrėjai.
Optimalus biudžeto paskirstymas grožio sektoriuje:
- Vietinė paieškos reklama: 40-45% biudžeto
- Atsiliepimų platformos: 20-25% biudžeto
- Socialiniai tinklai: 25-30% biudžeto
- Kiti kanalai: 5-10% biudžeto
3. IT paslaugų sektorius
IT paslaugų įmonės susiduria su unikaliu iššūkiu – jos dažnai investuoja per mažai į tiesioginę reklamą, tikėdamosi, kad kokybiškas organinis turinys užtikrins srautą.
„IT sektoriuje matome didžiausią atotrūkį tarp investicijų ir potencialo. Lietuvos IT įmonės vidutiniškai investuoja vos 3-5% apyvartos į reklamą, tuo tarpu Vakarų Europos įmonės – 8-12%, ir pasiekia proporcingai didesnių rezultatų,” – atskleidžia tyrimas.
Rekomenduojamas biudžeto paskirstymas IT sektoriuje:
- Specializuota B2B reklama: 40-45% biudžeto
- Turinio marketingas ir SEO: 30-35% biudžeto
- Renginiai ir tiesioginė rinkodara: 15-20% biudžeto
- Prekės ženklo žinomumo didinimas: 5-10% biudžeto
4. Elektroninės prekybos platforma
E-komercijos sektorius dažnai siekia taupyti reklamos biudžetą, tačiau tyrimas rodo, kad tai yra viena nišų, kur didesnis biudžetas tiesiogiai koreliuoja su didesniais pardavimais.
„Mūsų tyrimas rodo, kad e-komercijos įmonės, kurios padidina reklamos biudžetą nuo standartinių 7-8% iki 12-15% apyvartos, vidutiniškai pasiekia 60-70% pardavimų augimą,” – teigia tyrėjas.
Optimalus biudžeto paskirstymas e-komercijos sektoriuje:
- Produktų reklama paieškoje: 35-40% biudžeto
- Remarketing kampanijos: 25-30% biudžeto
- Socialinių tinklų reklama: 20-25% biudžeto
- Partnerių programos ir kiti kanalai: 10-15% biudžeto
5. Viešbučių ir apgyvendinimo paslaugos
Viešbučių sektorius tradiciškai per daug priklausomas nuo OTA (Online Travel Agencies) platformų, mokėdamas didžiules komisijas.
„Viešbučiai, kurie perskirstė biudžetą nuo OTA platformų link tiesioginės reklamos, vidutiniškai padidino tiesioginių užsakymų skaičių 45% ir sumažino kliento pritraukimo kaštus 30%,” – rodo tyrimo duomenys.
Rekomenduojamas biudžeto paskirstymas viešbučių sektoriuje:
- Tiesioginė paieškos reklama: 30-35% biudžeto
- OTA platformos: 25-30% biudžeto (sumažinant nuo tradicinių 50-60%)
- Vietinis SEO ir Google Ads: 25-30% biudžeto
- Lojalumo programos ir tiesioginis marketingas: 10-15% biudžeto
Mažos įmonės vs. korporacijos: skirtingi standartai
Tyrimas atskleidė įdomų faktą – maži verslai dažnai turėtų investuoti santykinai didesnę apyvartos dalį į reklamą nei didelės įmonės.
„Daugelis mažų verslų savininkų mano, kad jie negali konkuruoti su didžiųjų įmonių reklamos biudžetais, todėl net nebando. Tačiau tyrimas rodo, kad dėl tikslingesnio targetavimo ir mažesnio biurokratinio aparato, mažos įmonės dažnai pasiekia geresnių rezultatų už kiekvieną investuotą eurą,” – teigia mažų ir vidutinių įmonių konsultantas.
Optimalūs reklamos biudžetai pagal įmonės dydį:
- Mikro įmonės (iki 10 darbuotojų): 10-15% nuo apyvartos
- Mažos įmonės (10-50 darbuotojų): 8-12% nuo apyvartos
- Vidutinės įmonės (50-250 darbuotojų): 6-9% nuo apyvartos
- Didelės įmonės (virš 250 darbuotojų): 4-7% nuo apyvartos
Vartotojų įsigijimo kaštai: skaičiai, kurie turėtų būti kiekvieno vadovo galvoje
Tyrimas pateikia vidutines vartotojų įsigijimo kainas (CAC – Customer Acquisition Cost) skirtingose nišose, kurios turėtų būti atskaitos taškas planuojant reklamos biudžetus:
- Mažmeninė prekyba: 35-45 EUR
- Profesionalios paslaugos: 120-180 EUR
- B2B technologijos: 250-400 EUR
- Finansinės paslaugos: 180-250 EUR
- Sveikatos paslaugos: 90-130 EUR
- Švietimo paslaugos: 60-110 EUR
- Pramogų industrija: 40-70 EUR
„Įmonės, kurios žino savo CAC ir planuoja reklamos biudžetus atsižvelgdamos į šį rodiklį, vidutiniškai pasiekia 37% geresnę investicijų grąžą,” – pabrėžia finansų analitikas.
Trys mažo biudžeto strategijos, kurios veikia geriau nei brangios kampanijos
Tyrimas išskyrė tris reklamos strategijas, kurios gali būti itin efektyvios net su ribotu biudžetu:
1. Mikrosezonų išnaudojimas
„Mažiau konkurencingi ‘mikro sezonai’ – trumpi laikotarpiai, kai konkurentai sumažina reklamos intensyvumą – yra puiki proga mažesnėms įmonėms pasiekti didelį matomumą už mažesnę kainą,” – atskleidžia tyrimas.
Pavyzdžiui, laikotarpis tarp Kalėdų ir Naujųjų metų, kai daugelis įmonių jau išnaudojo savo metinį biudžetą, gali būti idealus laikas padidinti reklamos investicijas.
2. Hyper-lokalus targetavimas
„Įmonės, kurios koncentruojasi į labai specifines geografines zonas ir naudoja pažangias vietinio targetavimo funkcijas, pasiekia vidutiniškai 3,2 karto didesnę investicijų grąžą nei tos, kurios targetuoja plačiau,” – rodo tyrimo duomenys.
3. Konkurentų reklamos spraga
„Analizuojant konkurentų reklamos strategijas, dažnai galima rasti ‘akląsias zonas’ – raktažodžius, auditorijos segmentus ar platformas, kuriose didieji žaidėjai nėra aktyvūs,” – teigia reklamos strategas. „Šios spragos gali būti aukso gyslos mažesnėms įmonėms.”
Ateities tendencijos: kaip keisis reklamos biudžetų planavimas 2026 m.
Tyrimo autoriai prognozuoja, kad 2026 metais matysime šias tendencijas reklamos biudžetų planavime:
- Dinaminis biudžetų paskirstymas – biudžetai bus automatiškai perskirstomi tarp kanalų realiu laiku, remiantis dirbtinio intelekto analize
- Mikro-biudžetų era – vietoj metinių ar ketvirtinių biudžetų, įmonės pereis prie savaitinių ar net dieninių mikro-biudžetų, kurie bus nuolat koreguojami
- Individualizuotas ROI – kiekvienam klientų segmentui bus nustatomas individualus priimtinas investicijų grąžos rodiklis, o ne bendras visai įmonei
- Prekės ženklo vertės integravimas – į reklamos biudžeto ROI skaičiavimus bus įtraukiamas ir prekės ženklo vertės augimas, ne tik tiesioginės konversijos
Ar jūsų verslas investuoja pakankamai?
Tyrimo išvados kelia nepatogų klausimą daugeliui Lietuvos verslininkų – ar jūsų įmonė investuoja pakankamai į reklamą, kad išliktų konkurencinga?
„Nepakankamos investicijos į skaitmeninę reklamą šiandien reiškia ne tik prarastus klientus, bet ir technologinį atsilikimą. Įmonės, kurios taupo reklamos biudžeto sąskaita, rizikuoja ne tik trumpalaikiu pardavimų sumažėjimu, bet ir ilgalaikiu konkurencinio pranašumo praradimu,” – perspėja rinkos analitikas.
Tyrimo autoriai rekomenduoja kiekvienam verslui:
- Peržiūrėti dabartinį reklamos biudžetą ir palyginti jį su nišos standartais
- Atlikti reklamos kanalų efektyvumo auditą
- Eksperimentuoti su didesniu biudžetu ribotose kampanijose ir matuoti rezultatus
- Konsultuotis su reklamos specialistais dėl optimalaus biudžeto paskirstymo
„Investicijos į reklamą nėra išlaidos – tai investicija į verslo augimą. Įmonės, kurios tai supranta ir veikia atitinkamai, ilgainiui laimi rinkos dalį nuo konkurentų,” – apibendrina tyrimo autoriai.
